Overtuigingstechnieken door in the face

In your face!

Een onderdeel van strategische communicatie is de inzet van verschillende overtuigingstechnieken. Sommige zijn hoogst effectief, andere kunnen alleen in uitzonderlijke situaties werken. In een serie zetten we er een aantal voor je op een rij: wat houden ze in en hoe werken ze? Deze week: de Door-in-the-face-techniek.

Wil je deze blog onder de aandacht brengen van vijftig van je zakenrelaties? Nee? Oké, we begrijpen dat dat misschien iets teveel gevraagd is. Maar zou je ‘m dan wel willen delen met één goed contact?

De oeroude ‘door-in-the-face’-techniek is een heel effectieve methode als deze goed wordt uitgevoerd. Door een (bijna) onredelijk groot verzoek te doen, heb je een grote kans op afwijzing. Doe je daarna een kleiner verzoek (waar het je echt om gaat), dan is de kans een stuk groter dat je toehoorder hier wel in mee gaat. Dit werkt alleen als je publiek het idee heeft dat je tweede verzoek écht een compromis is. De eerste vraag kan dus niet té belachelijk zijn, maar het verschil tussen de verzoeken mag ook niet te klein zijn.

Waarom werkt deze techniek?

We hebben over het algemeen een sociale behoefte om mensen niet teleur te stellen. Als we ‘nee’ zeggen, roept dat een soort schuldgevoel op. Om dat gevoel te verminderen, zijn mensen eerder geneigd daarna wel iets toe te geven. Hoe bekender de vrager is, hoe groter de kans dat het compromis geaccepteerd wordt. Ook werkt dit beter bij non-profit organisaties dan bij commerciële organisaties. Je voelt je schuldiger als je hulp aan een weeskindje weigert dan wanneer je een aanbieding van bijvoorbeeld een energieleverancier weigert.

Waarschuwing

Pas op: de techniek kan soms wat opdringerig overkomen. Als mensen het als agressief ervaren, bouwen ze weerstand op en krijg je helemaal niks meer gedaan. De techniek wordt daarnaast vaak als onethisch bestempeld.

Moderne toepassing

Het is maar de vraag of deze techniek online werkt. Mensen zijn daar een stuk ongeduldiger dan face-to-face. Als je online iets niet bevalt, dan wacht je niet op een tweede aanbod, maar klik je al snel weg.

Els Hekkenberg

Els Hekkenberg

Communicatiestrateeg at Kempen Communicatie
Studeerde Amerikanistiek en Communicatiewetenschappen aan de Radboud Universiteit in Nijmegen. Na een paar jaar werken als journalist maakte ze de overstap naar het communicatievak. Heeft een fascinatie voor alles wat met Amerika te maken heeft.
Els Hekkenberg

Latest posts by Els Hekkenberg (see all)

Share This:

Gepubliceerd door

Els Hekkenberg

Studeerde Amerikanistiek en Communicatiewetenschappen aan de Radboud Universiteit in Nijmegen. Na een paar jaar werken als journalist maakte ze de overstap naar het communicatievak. Heeft een fascinatie voor alles wat met Amerika te maken heeft.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *