Overtuigingstechnieken foot in the door

Je voet tussen de deur

Een onderdeel van strategische communicatie is de inzet van verschillende overtuigingstechnieken. Sommige zijn hoogst effectief, andere kunnen alleen in uitzonderlijke situaties werken. In een serie zetten we er een aantal voor je op een rij: wat houden ze in en hoe werken ze? Deze aflevering: de Foot-in-the-door-techniek.

Een klein verzoekje doen om mensen bereidwilliger te maken voor een grotere vraag: dat is de theorie achter de overtuigingstechniek die ‘Foot-in-the-door’ (voet tussen de deur) genoemd wordt. Deze uitdrukking roept wellicht beelden op van opdringerige verkopers die zich niet weg laten jagen, maar niets is minder waar voor deze techniek. Met een subtiele stap-voor-stap-aanpak weet je je klant te overtuigen.

Stel je voor dat iemand je vraagt voor een kleine donatie voor het bejaardenhuis om de hoek. Je geeft misschien een bijdrage. Een week later komt diezelfde persoon weer langs en vraagt of je wellicht een uurtje van je tijd kunt missen om met de ouderen koffie te drinken. Als je dan weer ja zegt, heeft de foot-in-the-door-techniek gewerkt.

Uit onderzoek blijkt dat de kans groter is dat mensen instemmen met een groot verzoek, als je eerst een klein verzoek doet en daarna pas het groter verzoek dat in lijn ligt met de eerste vraag.

Waarom werkt deze techniek?

Er zijn twee mogelijk psychologische achtergronden waarom mensen hier gevoelig voor zijn:

  • De eerste is dat je houding verandert ten opzichte van iets. Als je een kleine donatie doet, ga je voor jezelf datgene waar je voor doneert waarschijnlijk belangrijker vinden. De bereidheid om iets te doen voor wat je belangrijk vindt, neemt dan automatisch ook toe. Het nieuwe verzoek is dan vanzelf laagdrempeliger geworden.
  • De tweede uitleg is dat mensen graag consequent zijn in wat ze doen: als je eenmaal een bijdrage hebt geleverd aan een doel, wil je daarna alleen gedrag tonen dat in lijn is met je eerste bijdrage. Vooral als de tweede vraag door dezelfde persoon wordt gesteld, is dit effect sterk.

Moderne toepassing

Deze techniek wordt bijvoorbeeld veel toegepast in de verkoop van apps. Je installeert een gratis spelletje op je telefoon en merkt gaandeweg dat je meer opties krijgt als je een kleine aankoop doet. Omdat je al in het spelletje zit, is de kans groter dat je 99 cent investeert dan wanneer je het spel nog niet kent.

Els Hekkenberg

Els Hekkenberg

Communicatiestrateeg at Kempen Communicatie
Studeerde Amerikanistiek en Communicatiewetenschappen aan de Radboud Universiteit in Nijmegen. Na een paar jaar werken als journalist maakte ze de overstap naar het communicatievak. Heeft een fascinatie voor alles wat met Amerika te maken heeft.
Els Hekkenberg

Latest posts by Els Hekkenberg (see all)

Share This:

Gepubliceerd door

Els Hekkenberg

Studeerde Amerikanistiek en Communicatiewetenschappen aan de Radboud Universiteit in Nijmegen. Na een paar jaar werken als journalist maakte ze de overstap naar het communicatievak. Heeft een fascinatie voor alles wat met Amerika te maken heeft.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *